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PC厂商新年重组销售管理平台新日

发布时间:2020-01-15 10:31:32 阅读: 来源:测定仪厂家

本网讯 每年初都是PC厂商调整战略、布局的时期,然而这个调整期今年却似乎来得特别早。记者了解到,方正、宏碁日前已静悄悄的对渠道分别作了不同程度的调整,双方在接受记者采访时均表示,2005年是PC市场洗牌年,及早调整渠道制定最好的渠道策略会令自己在竞争中保持优势。

方正调整渠道扁平

在1月21日召开的全国渠道大会上,方正科技公布了其最新的渠道策略,宣布取消销售大区体制,建立由四大区组成的销售管理平台,细分市场,权力下放到分公司,建立扁平化的组织结构与组织管理,以适应新的市场变化。

调整后,销售任务将由大区改为全国30家分公司和5个办事处来承担,直接向北京总部的销售平台负责。而销售平台四大区相关负责人不再对销售业绩负责,仅对地方办事机构进行协调、监督和引导。

“这样的调整有利于管理渠道扁平化,提高决策效率,更好地应对市场化需求。”方正科技总裁祁东风面对记者提问时作出了这样的解释,方正目前在全国35个城市有办事机构,这将保证方正能有最快的市场反应速度,尤其加强了终端支持力度,在客户的深度、广度的把握上更加快捷、责权更加清晰,发挥上下游的协同效应。

另外,方正对渠道的开拓将制定“一纵”、“一横”的全新布局策略:“一纵”指的是方正科技将在今年大势进军地市级市场,“一横”则是指在店面覆盖的广度上将大大加强。与此相对应,方正科技还将针对不同产品采用不同的渠道策略,逐步建立更加合理、灵活的渠道管理体系。

据方正内部人士透露,在方正一系列渠道政策中,还包含了今年对市场投入将达到2.5亿元的计划。而在该计划中,方正科技要将渠道终端店面增加到2300多家,对于店面的投入至少达8000万元。

宏碁渠道增加垂直

方正对渠道作出调整的同时,另一家国内PC厂商也在渠道方面谋变,不同的是,该厂商把渠道变垂直。记者从宏基广州分公司获悉,第三次大陆渠道策略调整已开始实施,以“欧洲模式”来取代“建立3000家以上经销据点”的渠道策略。

宏碁认为,在大陆的渠道结构“太过扁平化”和“小而多”是其在大陆市场未达预期目标的主因。过去,由于过分倾向对经销据点数量的发展,而忽略了对大经销商的发展与培养,导致了经销商规模实力不够拿不下大单的情况出现。因此,宏碁决定放弃“过于扁平化”的建立3000家以上经销据点的目标,改以省级总代理为渠道主轴。

据悉,宏碁现有的1000多家经销商,宏碁将把旗下600家笔记本电脑经销商缩减至52家,而且未来会再精减;台式机渠道由千余家缩减至65家,双双改以省级总代理为经销策略,最后会保留100多家大型省级区域总代。

渠道策略适合才是好

业内人士指出,由于PC价格战不断,越来越多的PC企业正承受着销售量上扬而利润下滑的巨大压力,能否灵活而稳固的构建渠道是决定PC企业生存与良性发展的重要因素,2005年将是一场规模、成本、渠道的较量,如何找出适合企业自身发展的渠道策略,攸关重要。

营销专家认为,PC企业的策略应注重与代理商共赢,引导渠道向业务专业化、管理科学化、运作高效化发展;根据自己的实际情况制定适合的渠道策略,不要过分迷信渠道扁平化,鼓励渠道根据各自的特点做大、做精、做强,从而最终达成用户、厂商与渠道的“三赢”。

为此,祁东风对方正渠道策略提出了五点要求:第一,加大对原有渠道深度和广度的延伸和拓展;第二,确立"不同产品线,不同渠道"的指导思路;第三,建立完整的渠道伙伴管理体系;第四,追求更加合理、更加灵活的销售模式;第五,与渠道共享成功。

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